Dalam mengukur kesuksesan suatu strategi marketing, banyak metrik yang bisa digunakan. Customer Acquisition Cost atau CAC adalah salah satu dari metrik tersebut.
Menurut survei, 57% marketer masih menganggap customer acquisition sebagai bagian terpenting dari strategi marketing mereka. Artinya, cara menghitung customer acquisition cost dengan tepat harus dipahami oleh setiap pelaku bisnis yang ingin mengembangkan usahanya.
Dengan memahami cara menghitung customer acquisition cost, seorang marketer bisa mendapatkan banyak manfaat. Tapi sebelum membahas perhitungan tersebut, ada baiknya Anda perdalam lagi mengenai pengertian dari CAC.
CAC Adalah…
CAC atau Customer Acquisition Cost adalah perhitungan biaya yang dibutuhkan untuk mendapatkan seorang customer baru. First Page Sage membagi CAC menjadi dua, yaitu organik dan anorganik. Organik merujuk pada strategi marketing organik seperti SEO dan media sosial, sedangkan anorganik merujuk pada strategi marketing berbayar seperti SEM dan Paid Social.
Dalam praktiknya, CAC memiliki dua manfaat utama. Pertama, CAC dapat digunakan untuk mengetahui mana iklan atau platform yang paling menguntungkan bagi bisnis Anda. Dengan begitu, Anda bisa memutuskan untuk menginvestasikan biaya marketing ke mana pada kampanye berikutnya.
Sebagai informasi, First Page Sage juga menyertakan informasi mengenai mana CAC yang paling efisien untuk B2B lead generation. Berdasarkan data yang dikumpulkan dari 29 industri, mereka mendapatkan bahwa LinkedIn advertising, Webinar, dan E-mail marketing adalah cara yang paling efisien karena biayanya yang tidak mahal, tetapi lead generationnya cukup tinggi.
Kedua, CAC juga dapat digunakan untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan dari tim marketing Anda. Caranya, Anda hanya perlu membandingkan performa CAC dengan benchmark industri.
Melihat kedua manfaat tersebut, bisa dibilang data CAC adalah salah satu metrik utama dalam menentukan kesuksesan sebuah kampanye. Oleh karena itu, Anda perlu memahami bagaimana cara menghitung CAC dengan tepat. Memang, bagaimana caranya menghitung CAC pada bisnis?
Cara Menghitung CAC
Cara menghitung customer acquisition cost cukup mudah. Pertama, Anda harus tahu terlebih dahulu keseluruhan biaya yang dibutuhkan untuk mendapatkan customer baru. Beberapa biaya yang dihitung dalam CAC adalah:
- Biaya teknis;
- Biaya tim kreatif;
- Biaya tim marketing;
- Biaya tim sales;
- Biaya periklanan;
- Biaya publikasi;
- Biaya produksi;
- Biaya inventory, dan masih banyak lagi.
Setelah mengetahui besarnya biaya, data kedua yang diperlukan adalah jumlah customer yang didapatkan dari kampanye tersebut. Setelah diketahui gunakanlah rumus ini:
CAC = Keseluruhan biaya / Jumlah customer baru yang didapat
Dari rumus tersebut, barulah Anda menemukan berapa besar uang yang perlu dikeluarkan untuk mendapatkan seorang customer. Jadi, misalnya anda mengeluarkan biaya sebesar Rp300 juta dan mendapatkan 150 customer, maka:
CAC = 300 juta / 150 = Rp2 juta per customer
Tapi, model tersebut cukup kompleks karena banyaknya biaya yang harus dimasukkan–dan tidak semuanya bisa diketahui secara real-time.
Oleh karena itu, ada model perhitungan CAC lainnya yang lebih sederhana. Perhitungan CAC yang satu ini dilakukan dari channel ke channel saja. Caranya, Anda hanya perlu menghitung CAC per iklan atau per platform, dan rincian biaya yang digunakan hanyalah biaya untuk memasang iklan atau melakukan pemasaran pada platform tersebut. Dari situ, Anda bisa mengetahui mana iklan yang lebih efisien dalam menarik customer, atau mana platform yang dapat secara efektif menggaet pelanggan.
Jika goals Anda dalam marketing adalah mendapatkan pelanggan terbanyak dengan biaya termurah, tingginya customer acquisition cost adalah sesuatu yang tidak diinginkan. Lalu, bagaimana cara memperbaiki CAC?
Tips Memperbaiki CAC
Jika nilai CAC dianggap terlalu tinggi, maka ada beberapa cara yang bisa Anda lakukan untuk menurunkannya. Berikut adalah beberapa tips yang bisa diterapkan pada strategi marketing Anda agar dapat menurunkan CAC.
- Fokus pada target audience
Salah satu kunci dari baiknya nilai CAC adalah target audience yang tepat. Oleh karena itu, pastikan bahwa strategi marketing Anda telah fokus pada target audience yang sejak awal telah dirumuskan. Saat membuat buyer persona, pastikan bahwa persona tersebut telah dibuat sedetail mungkin. Dengan begitu, Anda akan menciptakan strategi marketing yang highly-targeted, yang dapat mengurangi biaya pemasaran.
- Lakukan strategi retargeting
Retargeting customer adalah sebuah strategi yang dimaksudkan untuk menarik kembali audience yang pernah tertarik terhadap bisnis Anda, tetapi tidak jadi membeli. Tujuan dari dilakukannya strategi ini adalah untuk membuat audience berpikir kembali mengenai nilai dan penawaran yang diberikan oleh bisnis Anda. Dengan melakukan retargeting, sebuah bisnis berpotensi mendapatkan prospek yang lebih berkualitas, bahkan dapat meningkatkan conversion rate.
- Lakukan A/B test dan optimasi website
A/B testing adalah strategi untuk mengetes apakah suatu varian dari elemen website bisa mendapatkan respon yang lebih positif dari pengunjung dibanding elemen aslinya. Dengan melakukan A/B Testing, Anda jadi mengerti website seperti apa yang disukai oleh audience. Hal ini menjadi sangat penting jika dalam strategi bisnis, website adalah platform utama dalam gambaran customer journey Anda.
Jika ingin melakukan A/B testing, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mengecek data analitik website. Kemudian, perhatikan customer behaviour dan bounce rate dari tiap halaman. Menurut HubSpot, bounce rate yang normal berada di angka 20% hingga 70%. Jika ternyata mendekati atau lebih dari 70%, artinya ada yang salah dengan website Anda.
Berikutnya, Anda perlu membangun hipotesis dari hasil analisis mengenai kemungkinan yang terjadi. Barulah setelah itu, Anda bisa menerapkan A/B testing. Jika hipotesis Anda ternyata benar, maka aplikasikan varian tersebut secara permanen.
- Manfaatkan teknologi automasi
Memanfaatkan teknologi automasi untuk marketing bisa menjadi solusi untuk Anda yang ingin meningkatkan CAC. Dengan teknologi automasi, tentu saja bisnis Anda membutuhkan lebih sedikit staf untuk menyelesaikan suatu pekerjaan. Tren automasi ini sendiri sudah banyak diadaptasi oleh bisnis. Menurut HubSpot, 76% perusahaan telah menggunakan teknologi automasi, sedangkan 26% lainnya yang belum menggunakan, ingin mengaplikasikan teknologi tersebut.
CAC Adalah Tolak Ukur Kesuksesan Kampanye Marketing yang Utama?
Setelah memahami cara menghitung customer acquisition cost, mungkin anda berpikiran kalau tingginya nilai CAC adalah hal yang buruk. Padahal, pernyataan tersebut tidak selalu benar.
Jika tujuan Anda adalah mendapatkan customer sebanyak-banyaknya dengan biaya serendah-rendahnya, mungkin tingginya customer acquisition cost adalah mimpi buruk. Tapi jika tujuan marketing Anda adalah meningkatkan penjualan, belum tentu begitu. Bryan Kotlyar mengungkapkan bahwa CAC yang tinggi bisa dianggap sebagai sebuah investasi. Mengapa demikian?
Karena selain CAC, ada juga metrik bernama Customer Lifetime Value atau CLV. CLV adalah nilai finansial atau nilai transaksi dari seorang customer selama berinteraksi dengan bisnis. Simpelnya begini, jika nilai CAC adalah Rp500 ribu, tetapi CLV-nya Rp.1 juta, maka CAC bisa dibilang worth it. Namun, perlu dicatat kalau CLV ini bersifat prediksi, sehingga dibutuhkan data yang kuat untuk memastikan bahwa nilai analisis CLV cukup akurat.
Oleh karena itu, belajar cara menghitung customer acquisition cost saja tidak cukup. Diperlukan pemahaman mengenai metrik kesuksesan kampanye marketing lainnya untuk benar-benar mengetahui apakah sebuah kampanye berhasil mencapai goals atau tidak. Jadi, masih percaya kalau customer acquisition cost adalah segalanya?
